百癜风我拿什么拯救你，我的客户——二、三线内衣品牌突围之路
(一)
昨日夜半，我一个人端着一杯酒在阳台上望着夜空中一轮圆月正自发呆，邱总这个时候把打进来：
“马总还没睡么？”里的他明显醉意熏然。
我笑，“你不也没睡吗？”
“刚陪一个客户喝完，这不，才到家。”邱总似乎有些气喘，我在听见他打火抽烟的声音。
“什么客户这么重要，中秋大节，不好好在家陪老婆孩子，还要你亲自陪？”我多少一愣。
“东北来的，姓陈，XX牌辽宁代理，人家来了，不好意思让他一个人在广东过节啊。”邱总口气里好像不单单是“不好意思”而且很有些“愤愤不平”的味道。
“怎样，合同签了？”我隐约听说过陈老板这个人，是邱总那个品牌的意向客户。
“合同签没签倒是次要的，”邱总明显酒力发作，“什么玩意，当着那么多人教训起我来，说什么如果跟我合作，让我记得饮水思源。妈的，不就是我那个营销总监介绍过来的么……大家合作做生意，一起挣钱，我饮什么水，思什么源啊？”
这就有些无厘头了，那位陈老板代理的XX牌我知道，XX牌的营销总监我也认识，按XX牌总监的说法，2010年XX牌的销售规模也就1000万左右，在这个什么数据都掺水的年代，估计XX牌全国真实销售也就大几百万，陈老板代理东北一个省，又能做多少呢？把这个品牌当成代理的门面，其规模一望可知。
其实这还是次要的，即便陈老板做到大佬经销商级别，与邱总这边合作，也有一个“平等、互利”的原则，又如何端出一副恩赐的嘴脸象对待后生似得教训邱总呢？
邱总和那些因受金融危机影响转做国内市场的外贸型企业不同，他原来在北方H省做大内衣（保暖、常规内衣）代理也有近二十年的时间，已经做到年销售5000万的规模。数年前做了一个韩国保健品的中国代理，一鹤冲天，在他经营的那个保健品颇为疯狂的年代，一年里做到两个亿，令老同行们艳羡不已。但保健品如同海啸，来势汹汹，去也匆匆，好在邱总冷静，见好就收。之后又瞄上了功能文胸，在业内一高手建议下，南下广东，建厂，建品牌，半年左右时间便开始在全国范围内招商。不过这次投资似乎不太理想，迎头赶上金融危机，数以千计出口加工型文胸企业因外单的减少纷纷转向国内市场来分一杯羹，在经销的供需层面就严重失衡，这样一来，使得做经销商、终端商的身价倍增，每日里几拨上门谈合作的，俨然成了大爷。做品牌（尤其后进入市场的“二三线”品牌）、做工厂的成了孙子，谈合作不但“割地赔款”还得小心翼翼。
邱总*人世家，祖籍山东，生在河北，长于北京，在新疆八年*旅生涯，转业后又到H省创业，1米85的个头，身材高大却长得一点不粗犷，十足一个帅哥级人物，山东人的忠义和河北人的豪侠集于一身，典型的燕赵悲歌慷慨之士。有一次在北京开会，那是我上家供职公司的全国经销商会议，邱总那会还是我们的代理商，期间遇到另一个省姓邱的客户，他俩本不相识，经人介绍才知道两个人的名字只差最后一个字，同姓同辈，就为了这么个机缘，在全国客户招待宴会结束后，邱总再开一桌，呼三五好友作陪，直到把酒店的啤酒喝光为止，喝得那个同姓同辈不同名的客户再也没到北京参加过全国性的经销商会议。
去年我职场辗转，也来广东，和邱总在一次国际内衣展遇到，之后一旦彼此有空便一起小聚，他每每驱车拉我到饭店，便从后备箱拿出一瓶高度酒看着我问：一瓶够不够？
我便笑道，老大，你开车呢。
“可我来这两年了，方圆几十里内没见到过警察啊？”邱总睁眼故作纳闷状。于是我俩便相对大笑。往往喝到最后都是他的副总打的过来把车开回。
就这么样一个人，在这个本应该全家团圆、举杯欢庆的中秋之夜，却请一个自谓“大经销商”的客户吃饭，还被“大经销商”给“教训”了一顿。
“兄弟，你得帮我！”按照以往的惯例，邱总酒后说话一带家乡口音，这个时候已经进入半醉状态了，“我倒不是受不了他这个气，我们要争口气啊；我也不是输不起这个钱，我们输不起这个面啊。喝到最后，这个陈老板居然跟我说，要跟他合作，赊销可以，打款免谈……兄弟，哥是不是老了，没了当年的血性了，这搁在北京，我酒瓶子都拍他头上了……”
里我已经插不上话了，只是默默听着，虽然这种谈判情况在这个所谓的二三线品牌领域我已经司空见惯，但也被那位陈老板的话给拱得气冲脑门。这姓陈的也忒有眼不识泰山，赶来谈合作也不了解下合作方的背景，就盯着眼皮底下这点事，还真把邱总当成金融危机下地遭殃二三线品牌工厂的老板了。
同时我又非常为难，邱总这已经不是第一次发出邀请了。尽管我已经决定在这个月底就离开我现在供职的这家公司，但我的计划是赶回山东自己居住的二级城市去开家内衣店谋生，空暇时间再涂抹些文字，换点酒钱，如此了度残生。什么职业梦想、职场规划，早伴着啤酒经过我的器官进入到下水道去了。
更为重要的是，我和邱总虽然因为我原先北京供职的企业认识，但代理那个省不是我的业务辖区，可以说我两是纯粹的朋友，去跟原先的朋友打工，这个弯一下子还转不过来。
回头想想，这事成这样我言行也颇有不妥之处。邱总和我是意气相投，一起喝酒本来只谈风月交情，不涉及工作，因为我所服务的公司也是文胸企业。大家都在北京生活多年，这点深浅心下都十分了然，所以绝口不谈业务之事，尽管这个行业既无密可保也无可保密。
那次酒至半酣，邱总公司的副总老高又过来救驾，我颇不好意思，举杯致意。老高也甚是豪爽，说大不了找个代驾司机，今天和马总喝点。酒过三巡，我的“飞刀营销区域市场赢利模式”便在老高诚恳的请教态度和频频敬酒中大致说出。
我记得我刚说出“飞刀营销”惹得邱总一通大笑，指着我对老高讲，“马总是中国第一届十大策划赵总的学生，这关系赵总亲自首肯的，赵总可是‘尖刀营销’的创始人，马总却搞出个‘飞刀营销’，看你下次见老赵怎么说。”
我笑笑：“这套模式其实并不复杂，它的核心部分是‘三运营’的运作机制，就是讲一个弱势品牌或者小企业如何在被动的市场环境下，抓住主动权，便被动为主动，利用最少资源，用最快的速度占领市场，获得最大的回报……”
老高是绝顶聪明之人，听过大致框架之后，一针见血的问道，这套模式在圈子成功的可能性有多少？
我笑着跟他碰下酒杯，“圈子这个词用的好，这套模式放在家电或者时装等成熟消费品行业真的一文不值，但在我们这个‘圈子’，运作好了可以大成。因为我们这个圈子里真正懂现代营销的人太少，你没见那些企业手册的介绍自己还是“研产销”一条龙么？”
“看来马总你们的企业马上就要笑傲江湖了”高总笑着说。
我那会已经喝得有些犯迷糊了，没有注意到这是老高的幽默，反而当成是一种挑衅，大笑着喝下一杯酒，反问老高：高总既然是公司的常务副总，肯定对执行力的书籍很是关注吧”？
“是啊，”老高那种北方人的诚恳绝非做作。
“让他们扯淡去吧，企业战略都没有，方向都偏了，执行力越强不越坏事么？”到此我已经喝到自己最糟糕的那个境界，就是明明已经醉了，思路却异常清晰，我一把搂住老高的肩头，说道，
“高总，记着兄弟一句话，这可是兄弟的原创：‘方向对了，细节才能决定成败’，我那边公司没成，不是方向的问题，而是细节……”
最后大醉而归，到了第二天我才想起，车是邱总开回去的，我和老高开始聊天的时候他不再饮酒，只是笑眯眯的看着我们，临走时本来喝得通红的脸已恢复如初。
后来每次吃饭老高必到，大家不再谈及业务事宜，只是席间偶尔扯到类似话题，老高必来一句，马总过我们这边来吧，XX品牌的大门随时为你敞开。我只当喝酒话料，一笑付之。
在这个本应全家团圆却有无比孤寂仲秋之夜，邱总把话说的如此直白，这也是他得知我决意要回山东之后第一次亲自出言相邀。如果此时再左顾而言他就太矫情了，我望望天空中愈发明亮的圆月，将杯中的残酒一饮而尽，一字一顿的说“这样吧，邱总，我明天给你。”马佶
马佶
● 先在广东某内衣公司任营销副总
● 美国格里集团GLG专家团大中华区
美体功能内衣首席顾问
● “飞刀营销”美体内衣区域市场赢利模式创立人
● 作品：《以小博大，不战而胜—后金融危机时代内衣终端商突破、突围、突起之路》
《飞到营销
品牌突围——美体功能内衣区域市场赢利模式》
● 曾在飞利浦（小家电）、名人（掌上电脑）、婷美（保健内衣）履任营销高管职位
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